Growth Hacking: Anleitung für Einsteiger (2020)13 min read

Was ist Growth Hacking? Und was hat es mit Marketing zu tun? Erfahre mehr über die Grundlagen und Definition von Growth Hacking. Mit konkreten Beispielen.
Growth Hacking Prozess

Growth Hacking ist ein Prozess, der Unternehmen auf ein gemeinsames Ziel aussteuert: Growth – Also: Wachstum.

In der Praxis ist Growth Hacking, viele setzen es auch mit Growth Marketing gleich, ein Zusammenspiel aus Marketing, Produkt, Technologie, Human Resources, Customer Service, Sales und nicht zu vergessen der Geschäftsführung.

Growth Hacking ist also eine interdisziplinäre Funktion im Unternehmen – nicht zuletzt deshalb gibt es mittlerweile in den führenden Tech-Firmen Job-Positionen wie Chief Growth Officer oder Head of Growth.

In diesem Artikel erfährst Du mehr über die Geschichte und Definition von Growth Hacking, und was das alles mit Marketing zu tun hat. Mit konkreten Beispielen und Methoden.

Wenn du noch tiefer in die Materie einsteigen willst, haben wir zahlreiche Ressourcen für dich am Start:

Growth Hacking: Für wen ist es relevant?

Der Growth Hacking Prozess besteht aus vier Kerndisziplinen:

  • Growth Mindset (Ein Team mit den Skills und Prozessen, Ideen mit Hochgeschwindigkeit umzusetzen)
  • Idea Generation & Validation (Ein Prozess, bei dem Ideen schnell generiert und validiert werden)
  • Product-Market-Fit (Das Identifizieren einer passenden Zielgruppe mit Zahlungsbereitschaft)
  • Growth Marketing (Die Skalierung von Umsatzkanälen)
Growth Hacking Prozess

Growth Hacking: Definition & Geschichte

Die Geschwindigkeit in der heute neue Produkte, Services und Business Modelle auf den Markt schießen ist enorm. Viele sprechen da schon von Growth Hacking.

Startups und Unternehmen mit tollen Ideen fragen sich, wie sie auf diesen Hochgeschwindigkeitszug aufspringen können oder wahrscheinlich sogar müssen. Etablierte Unternehmen fragen sich, wie sie den Anschluß nicht verlieren.

Umsetzungsgeschwindigkeit ist der Schlüssel

Eine wichtige Antwort liegt dabei in der Umsetzungsgeschwindigkeit neuer Ideen. Eine gute Idee ist eben leider nur genauso gut, wie ihre Umsetzung.

Eine Umsetzung widerum ist nur etwas wert, wenn sie den Usern oder Kunden auch einen echten Mehrwert liefert.

Von Tag 1 gilt somit eben nicht nur die Produktentwicklung, sondern gleichzeitig die Validierung der Geschäftsidee auf dem Markt.

Gibt es Menschen oder Unternehmen die sich tatsächlich für die Idee oder das Produkt interessieren? Wer ist die Zielgruppe? Wo finde ich diese? Und vor allem wie kann ich diese möglichst effizient und günstig ansprechen?

Diese Skills sind für Growth Hacking nötig

Nur mit den richtigen Skills, dem richtigen Mindset der kontinuierlichen Verbesserung sowie einem Schritt-für-Schritt Prozess ist diese Umsetzungsgeschwindigkeit zu erreichen.

Das Skillset für einen Growth Hacker sieht dabei etwa wie folgt aus:

Growth Hacking Skills
Growth Hacking Skills – Become T-shaped marketers.

Welche Probleme löst Growth Hacking?

In meinen über 300 Growth Hacking Workshops und Seminaren habe ich schon so einiges gehört. Die Probleme, die unsere Teilnehmer zu uns bringen, sind eigentlich immer die Gleichen.

  • Dein Business wächst zu langsam oder zumindest gefühlt langsamer als das der Konkurrenz?
  • Der Kampf um Aufmerksamkeit für deine Produkte/Services ist gnadenlos und Du hast eigentlich mehr Reichweite verdient?
  • Die Geschwindigkeit des technologischen Fortschritts ist gnadenlos.
  • Auf welche Techniken und welche Tools sollen wir setzen?
  • Wo finden wir die Leute, die uns helfen bei unser Wachstums-Challenge helfen können?
  • Klassische Marketing-Kampagnen werden durch datenbasierte Experimente ersetzt. Aber es fehlen die Skills für sowas?
  • Die Produktentwicklung dauert und dauert…aber wir haben doch eigentlich gar keine Zeit.
  • Das Team muss wachgerüttelt werden, aber man weiß nicht wie?
  • Facebook, Instagram, Adwords, Content-Marketing sind ja toll, aber wo sollen wir denn jetzt anfangen?

Die Antwort auf all diese Fragen kann meines Erachtens beim Growth Hacking liegen. Denn Growth Hacking ist kein Tool und auch keine eierlegende Wollmilchsau.

Growth Hacking ist eine Kombination aus einem Mindset und einem kontinuierlichen Optimierungsprozess.

Aber jetzt mal langsam.

Was ist Growth Hacking?

Was genau verstehen wir also unter dem Begriff „Growth Hacking“ und wie kann Dir das vielleicht helfen schneller zu wachsen, deine Reichweite zu erhöhen, mehr Kunden an Land zu ziehen oder Kunden noch ein bisschen glücklicher zu machen, so dass sie mehr und länger für deine Produkte oder Dienstleistungen zahlen?

Ist „Growth Hacking“ das nächste große Ding wie damals Web 2.0 und Big Data oder Social Media? Oder doch nur ein neues Buzzword?

Selbst erfahrene Produkt- und Marketing-Experten tun sich mit der Einordnung des Begriffs oftmals noch sehr schwer. Manche halten Growth Hacking für das clevere Befeuern aller verfügbaren Online-Marketing-Methoden (Growth Marketing), andere wiederum als Synonym für virales Marketing.

Beides ist nicht das, was echte Growth Hacker unter Growth Hacking verstehen. Aber was genau ist es?

Growth Hacking ist ein Prozess. Dieser optimiert das Zusammenspiel der agilen und kundenzentrierten Produktentwicklung, mit einem skalierenden Geschäftsmodell, dem Testen der erfolgreichsten Marketing-Kanäle sowie eines kontinuierlichen Umsetzungs- bzw. Optimierungsprozess. Diesen einen Growth Hack, der ein Produkt über Nacht durch die Decke schießen lässt, gibt es leider nicht.

Hendrik Lennarz

Noch ein bisschen klarer wird es, wenn man sich die beiden Begriffe „Growth“ und „Hacking“ einmal im Detail anschaut.

Growth – ist das englische Wort für Wachstum, Anstieg oder Zunahme. Dies kann eine Steigerung der Reichweite, der Useranzahl, der Kundenanzahl, des Umsatzes oder eine Steigerung des Customer Lifetime Values sein.

Hacking – „To hack into a system“ ist der englische Begriff für „in ein System eindringen“. Trifft auf den ersten Blick auch nicht so ganz, oder? Vielleicht doch. Wichtig ist zu verstehen, dass ein Hacker immer ein bestimmtes Ziel verfolgt und verschiedenste Methoden ausprobiert, um in das System einzudringen. Ein Hacker muss sich dabei nicht an vorgegebene Prozesse halten. Vielmehr muss er wirklich alles ausprobieren, um sein Ziel zu erreichen. Hier sind viel Erfahrung, Know-how, Ausdauer, die richtigen Werkzeuge und Tools sowie Kreativität gefragt. Ein Computerhacker ist dafür ein gutes Beispiel. Mal abgesehen von der kriminellen Energie, die bei Hackern oftmals vorherrscht. Das ist beim Growth Hacking nicht der Fall. 

Growth Hacking ist kein Marketing

Früher bezeichnete man Growth Hacking als Marketing-Mix, der von der Marketing-Abteilung verantwortet und auch vollständig ausgeführt wurde. So habe ich das zumindest noch an der Universität gelernt. Aber genau dort liegt der Unterschied.

Growth Hacking ist cross-funktional und gilt als ein Zusammenspiel aus Marketing, Produkt, Technologie, Human Resources, Customer Service, Sales und nicht zu vergessen der Geschäftsführung. Alle mit dem gleichen übergeordneten Ziel: Growth.

Die Herausforderung ist demnach, diese verschiedenen Themen, Skills und Verantwortung in Einklang zu bringen. Der digitale Wandel, der mobile Hype, der Durchbruch von Social Media, das Internet of Things, Big Data und natürlich der Zugriff auf nahezu unbegrenzte Rechenleistung, Speicherkapazität und Technologien durch CloudServices machen es heute möglich, in Windeseile Millionen von Nutzern anzusprechen und von seinem Produkt zu überzeugen. 

Ist Growth Hacking wirklich so günstig, oder „kostenlos“?

Ein häufiges Missverständnis herrscht jedoch vor. Growth Hacking sei günstiges Marketing für Start-ups. Ein Trugschluss.

Denn nur weil die Growth-Hacking-Aktivitäten nicht mehr ausschließlich unter der Marketingkostenstelle verbucht werden, kostet Growth Hacking auf jeden Fall auch Geld.

Neben Geld leider auch immer jede Menge Zeit. Denn ohne ausreichend Zeit zum Experimentieren funktioniert ein Growth Hacking Prozess nicht. Genauso wenig wie ohne ein gutes Produkt, für das es keinen Markt gibt, weil es kein Problem der Nutzer wirklich sinnvoll löst.

Growth Hacking Beispiele

Das erste „offizielle“ Growth Hacking Beispiel: Hotmail.com

Bei der Definition für Growth Hacking darf der allererste offizielle Growth Hack aus dem Jahr 1996 nicht fehlen. Die Kollegen Sabeer Bathia und Jack Smith starteten den Web-Mail-Service Hotmail.com.

Mit 300.000 US-Dollar Startkapital bewarben sie ihr neues Produkt mit großen Werbeplakaten und Radio-Werbung. Die Growth-Strategie ging nicht wirklich auf. Bis ihnen ein Idee kam:

“PS: I Love You. Get your free E-Mail at Hotmail”

Dies war der Satz mit einem Link auf ihre Homepage dahinter, den sie in die Fußzeile jeder versendeten E-Mail über Hotmail automatisch integrierten.

Innerhalb der ersten sechs Monate meldeten sich 1.000.000 (eine Million!) neue Nutzer an. Nur fünf Wochen später zählten sie schon zwei Millionen neue Nutzer. Es funktionierte.

Warum „PS I love you“ so genial war: Timing ist alles

Viele verstehen den Growth Hack auf den ersten Blick nicht. Kostenlose E-Mail-Konten sind doch ganz normal?

Bedenk aber bitte, dass es damals einfach noch keine Webmailer wie Gmail oder GMX gab. Es gab lediglich Outlook Express auf dem Rechner der Eltern – also lokal an einem einzigen PC.

Dieser PC war nicht von überall zugänglich. Insofern war das Produkt Hotmail natürlich auch eine echte Produktinnovation: „E-Mails schreiben und lesen von überall.“ was eine gewaltige und innovative Value Proposition zu der damaligen Zeit.

Das ist ein wichtiger Aspekt von Growth Hacking: Diesen „Hack“ heute einfach zu kopieren, würde natürlich nicht den gleichen Erfolg bringen.

Als die Gründer Hotmail.com 1,5 Jahre später an Microsoft verkauften, hatten sie eine Userbase von 8,5 Millionen Nutzern. Zu diesem Zeitpunkt gab es nur 70 Millionen Internet-Nutzer weltweit.

Woher kam das exponentielle Wachstum?

Der Growth-Hacking-Effekt ist relativ einfach zu erklären. Der Satz „PS: I Love You.“ war äußerst kreativ, da die Empfänger der E-Mail sich wohl dachten „Was ist denn da los, wer schickt mir denn so etwas Nettes?“

Mit einem Klick gelangte man auf die Landingpage von Hotmail.com, die dann nur noch ihren Dienst verrichten musste: den Menschen einen kostenlosen E-Mail Account anzubieten, den man von jedem Computer der Welt abrufen kann.

Das Marketing glänzte mit einer sehr kreativen und günstigen Idee auch genau zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Channel an die richtige Zielgruppe. Und zwar komplett ohne Werbung!

Das Beste daran: der Skaleneffekt. Mit jeder weiteren versendeten E-Mail wurde gleichzeitig die Botschaft einmal mehr versendet.

Facebook, Groupon, Pinterest, Zynga, Airbnb, Instagram oder Snapchat folgten bekanntlich mit ähnlichen Ansätzen. Das Ausnutzen genau jener Skaleneffekte ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Growth Hacking Strategie.

Ein weiterer Growth Hack: Pokemon Go

Im Juli 2016 hat sich nicht nur die Internetwelt ein bisschen verändert, sondern damit einhergehend auch die reale Welt.

Was der Launch der Virtual Reality Mobile App Pokemon Go für Android und iOS in der Welt ausgelöst hat, ist ein schier unglaubliches Phänomen.

Mein Facebook Stream war überfüllt mit Status-Meldungen erwachsener Menschen, die berichteten, dass sie ein Pokemon eingesammelt hatten. Es kursierten zudem Videos und Fotos von unzähligen Menschen, die auf ihr Handy starrend draußen in der Welt an irgendwelchen Pokemon-Punkten herumlungerten und auf ihr Handy starrten.

Kaum zu glauben, dass kein einziger Pokemon Go-Spieler vom Lkw überfahren wurde. Zumindest nicht offiziell.

Growth Hacking - Pokemon GO
Source: Similarweb

Ein Growth Hack? Nein, nicht einer, sondern mehrere. Klar ist, dass der Einsatz eines nostalgischen Gamer-Themas wie Pokemon, von geschickten Gamification-Elementen, der unglaublich echten Verbindung zwischen Online- und Offline-Welt (Virtual Reality – VR) offensichtlich diesen Wachstumseffekt beschleunigen konnten.

Natürlich basiert Pokemon Go bereits auf Tausenden von Usern des VR-Games Ingress sowie den damit bereits vorhandenen Pokestops.

Die App startete also weder bei der Anzahl der User bei null noch bei der Anzahl der Pokestops. Ein echter Business Development Growth Hack. Aber dieses Wachstum in dieser Geschwindigkeit war dennoch unglaublich.

Natürlich ging der Hype irgendwann vorbei. Download-Zahlen beruhigten sich, und die Wiederkehrraten der User (Retention Rates) normalisierten sich wieder.

Glaubt man den Analysten von Apptopia, dann ist die Anzahl der aktiven User von Mitte August mit 50,2 Millionen bis Mitte September auf 32,4 Millionen gesunken. Die durchschnittliche Verweildauer in der App sank ebenfalls von 6,82 Minuten auf 5,41 Minuten.

Wiederkehrraten & Retention: Schlüssel zum Erfolg

Insider bestätigen allerdings, dass die Wiederkehrraten von Pokemon Go jedoch immer noch deutlich besser sind als die der beliebten Gaming Apps Candy Crush oder Clash of Clans.

So haben Analysen ergeben, dass im Durchschnitt 77% pro der User nach dem Download einer Android App diese schon 72 Stunden später nicht mehr nutzen. Ein weiterer wichtiger Aspekt des Growth Hackings. Man richtet den Fokus nicht nur auf Neukundengewinnung, sondern auch darauf die User maximal zufrieden und glücklich zu machen.

Dies schlägt sich dann in den Retention-Rates (deutsch: Wiederkehrrate) und natürlich Jahresumsätzen wieder. Dieser Fokus auf die Bestandskunden kann wiederum mit der Idee des Customer Success Managements nachhaltig optimiert.

Wo soll ich mit Growth Hacking anfangen?

Diese Frage kommt in jedem Workshop, in jedem Bootcamp und in jedem Webinar immer wieder. Mein persönliches Credo lautet: „Beginne bei dir / bei Euch selbst.“

Egal ob eine Idee für ein neues Produkt oder einen neuen Service. Egal ob als Selbstständiger, Startup oder als Unternehmen. Schafft Euch den Platz, um die Idee schon morgen zu testen. Kein riesiges Projekt? Was benötigt man wirklich um mit den ersten potenziellen Usern zu sprechen? Es gibt keine Website oder keine Möglichkeit eine neue zu erstellen, da die Skills fehlend oder im Unternehmen niemals verfügbar sind?

Sorry, das sind leider nur Ausreden, die echte Growth Hacker nicht interessieren. Eigne dir die Skills an, die notwendig sind, um wenigstens die ersten Schritt bis zum berühmten Produkt-Market Fit selbst oder in einem Mini-Setup umsetzen zu können.

Du musst vielleicht nicht zum besten Programmierer werden, aber Du musst doch zumindest verstehen lernen, was technisch möglich ist und was nicht. Oder was oder wen man benötigt und wo man diese Leute oder diese Tools herbekommt.

„Nicht wissen“ wird heute in Startups und Corporates hart bestraft. Wir alle müssen Growth Hacker – digitale Allrounder werden – mit „A true North to Growth“ – wie Sean Ellis (der Erfinder des „Growth Hacking“) sagte 😉

Wenn Du jetzt immer noch nicht weißt wo und wie Du starten sollst, dann downloade Dir doch einfach hier kostenlos das Growth Hacking Starter-Paket mit meinen Top 100+ Growth Hack, einem E-Book sowie der Prozessgrafik V3.0. Wenn Du direkt noch tiefer reingehen möchtest, dann gibt’s noch den Growth Hacking Podcast und unser Growth Hacking Buch.

Nicht starten ist eine Ausrede! #executeordie

In diesem Artikel

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