Product Led Growth – mit Timo Sturm

Product Led Growth ist eine Go-To-Market Strategie, bei der das Produkt selbst im Fokus steht und zur Kundengewinnung und Wachstum führt. Warum die Strategie so erfolgs-versprechend ist und welche Erfahrungen Timo bei XING und LOVOO damit gemacht hat, erzählt er uns im Interview.

Product Led Growth ist eine Marketing-Strategie, bei der die Nutzung des Produkts selbst im Fokus steht und zur Kundengewinnung und Wachstum führt. Warum die Strategie vor allem für Business Modelle mit einer kostenlosen Einstiegsgarantie und SaaS so erfolgversprechend ist und welche Erfahrungen Timo bei XING und LOVOO damit gemacht hat, erzählt er uns im Interview.

Als Product Manager bei XING hast du dich viel mit A/B Testing und der Conversion Optimierung beschäftigt. Was habt ihr denn genau getestet?

Am Anfang haben wir alles mögliche getestet. Wir waren das einzige Team, das darauf fokussiert war, Zahlen zu bewegen. Wir haben uns mit den Themen Organic User Acquisition und User Onboarding beschäftigt. Dafür haben wir viel auf der Homepage getestet und überraschend waren immer die Tests an den Headlines.

Es klingt so einfach, aber bei unseren Headline Tests haben wir immer gute Lifts gehabt. Man könnte sagen, dass das unser Growth Hack war, da uns mit wenig Aufwand viel gelungen ist.

Die Headline ist das erste was du siehst und die muss mich überzeugen und mir genug Mehrwert liefern.

Hast du einen Tipp für gute Headlines?

Die Sachen die bei uns am besten funktionierten, waren Umfragen. Unsere Frage war meistens: Wie bist du auf XING gestoßen? Wenn dann jemand gesagt hat “Ein Freund hat mich empfohlen”, dann war die Follow-Up Frage: Was hat er denn gesagt?

So haben wir herausgefunden, wie die Leute unseren Service genau beschreiben. Je dichter wir dann unsere Sprache an diese Beschreibung angepasst haben, desto besser hat es dann auch performt.

Was genau hast du dann später bei Lovoo gemacht?

Anfangs startete ich bei Lovoo als Product Manager. Als es dann den großen Datenskandal gab habe ich zu dem Zeitpunkt die Produktführung übernommen. 30% der Umsätze waren weg, aber unsere User und das Engagement war noch da.

Meine Perspektive hat sich geändert. Ich war nicht mehr der Individual Contributer, der selber die Experimente getrieben hat, sondern habe mich mehr mit dem Portfolio beschäftigt. Wir mussten viel mehr priorisieren und entscheiden, welches Experiment erfolgsversprechender ist.

Wir haben dann stark auf Abo- Modell umgestellt. Lovoo hat einen Revenue Stream gebraucht, der bisschen mehr Stabilität mit sich bringt und dafür eignen sich Subscription Modelle eben sehr gut.

Ihr habt also von One-Time-Payment zu Subscription-Model umgestellt?

Nicht vollständig, aber unser Haupt-Revenue Stream war das sogenannte Unlocking: Du kriegst einen Profilbesucher auf dein Profil und um zu sehen, wer die Person genau ist, musst du In-App Credits zahlen, die Geld kosten.

Es war schon ein extrem komplexer Prozess, aber alles was wir letztlich gemacht haben, ist das was man heute unter Product Led Growth kennt: Wir haben die Paywall umgeswitched. 80% der User sehen die Paywall gar nicht, die können das Produkt kostenlos nutzen und die anderen 20% sind mit der Subscription hinter der Paywall.

Das vollständige Interview mit allen Details zum Thema Product Led Growth kannst du dir im Podcast anhören.

Wenn du mehr über Timo Sturm wissen möchtest – dann schau mal hier auf Linkedin.

Das Recording von unserem Product Led Growth Workshop kannst du dir hier kostenlos downloaden:

Das ganze Gespräch gibt's im Growth Hacking Podcast mit Hendrik Lennarz. Überall, wo Du Podcasts findest.

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