„18 Hacks gegen die Krise“ mit Robin Heintze von morefire

Wir packen im Wechselspiel insgesamt 18 echte Growth Hacks aus, die Du vor allem als B2B Business jetzt sofort umsetzen kannst, um gegen diese verdammte Corona-Krise anzustinken. Deal?
Robin Heintze, morefire

Hendrik: Moin Robin! Wer bist Du, was macht Du? In Köln kennt man Dich ja sowieso schon, aber erzähl trotzdem kurz.

Robin: Schön, hier sein zu dürfen. Ich bin Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer von morefire, und wir sind eine Online-Marketingagentur aus dem Herzen von Kölle, auch wenn ich gerade im Sauerland bin.

Hendrik: Unser Thema für heute: Wie kann man ein CRM in der Krise nutzen, um durch die verdammte Krise zu kommen? Und wir haben uns was total Krasses überlegt im Vorfeld. Es gibt ja so viele Ideen tatsächlich, die man machen kann. Natürlich wissen wir, dass das für uns als digital-first guys einfacher ist als für viele andere. Wir versuchen trotzdem mit ein paar Ideen anzuregen, was man trotzdem jetzt machen kann.

Robin: Wir können gerade auch nicht allen Branchen helfen. Habe kürzlich mit Messebauern gesprochen, denen bricht natürlich das Geschäft weg. Aber wir versuchen immer, Lösungen zu finden.

Hendrik: Genau. Wir schmeißen den Ball hin oder her und hauen einfach so im im Wechsel immer mal so ein Ding raus. Was wir uns überlegt haben, was wir aufgeschnappt haben, sodass da relativ viel Zeugs zum Umsetzen dabei sein sollte.

Robin: Dann fange ich erst mal an. Warum ist das CRM so wichtig? In der Regel bist du ja, wenn du Traffic haben willst, abhängig von den GAFAS oder insbesondere Google, Amazon, Facebook, die ja quasi die Gatekeeper sind. Wenn du an Kunden kommen willst oder auch an deine Kunden zum Teil, und ein CRM hast, also Customer Relationship Management, hast Du die Möglichkeit, auf Knopfdruck deine eigenen Kontakte selber anzugehen, und zwar, wann du willst, und es kostet dich halt nichts. Und das ist schon mal das erste Thema, wenn du einigermaßen Unabhängigkeit von den Großen haben willst brauchst Du ein CRM. Punkt.

Wenn du einigermaßen Unabhängigkeit von den Großen haben willst brauchst Du ein CRM. Punkt.

Hendrik: Natürlich müssen die Leute da drin auch sauber gepflegt sein. Dann musst Du nicht ständig neue Leads über Google oder Facebook einkaufen. Wir sagen nicht, dass wir das nicht tun sollten, nur mal von der Seite. Wunderbar, finde ich gut, dann guck ich mir auch meine Liste hier an – bin ja super vorbereitet. Ist ja klar. Was sollte man dann noch so tun, wenn man die dann da drin hat? Nehme ich mal ein Beispiel von mir selber.

Das war jetzt kein Riesen Growth Hack oder so. ich habe so viele Anfragen tatsächlich bekommen in den letzten Jahren nicht so lange. In den letzten zwei Wochen, seitdem das Thema hier auf dem Tisch liegt. Zum Thema Hendrik, wie machst du Remote Workshops? Glaub nicht, dass ich da bis vor drei Wochen der übelste Profi drin war. Aber man musste eine Sache zu sagen Wir sind eben doch. Also, wir leben ja alle in dieser Bubble.

Und für uns waren so Themen wie Google Hangouts ja immer schon Teil des Tagesgeschäfts. Vielleicht nicht 8 Stunden jeden Tag, aber wir sind das schon gewohnt. Wir leben ja in unserer Bubble. Und irgendwann hatte ich dann die Schnauze voll und habe gesagt – ne, jetzt mach ich da ein Webinar zu, und spreche über meine Erfahrungen damit. So funktionieren Webinare ja meistens – man gibt seine E-Mailadresse ein, und so kann man dann Leads generieren.

Robin: Da hast Du ja quasi Push Marketing gemacht, das greife ich mal als Punkt 3 auf. Die Wahrscheinlichkeit, dass alle diese Leute auch am gleichen Tag danach bei Google gesucht hätten und mal eben auf dich gestoßen wären, ist extrem gering. Und im Moment ist der Fokus von den meisten Nutzern nicht auf dem, was du gerade akut anbietest.

Im Moment ist der Fokus von den meisten Nutzern nicht auf dem, was du gerade akut anbietest.

Die beschäftigen sich gerade mit Corona, beschäftigen sich mit Kurzarbeit, wie kann ich meine Hypothek bezahlen? Oder keine Ahnung. Was aber nicht unbedingt mit den Produkten, die du anbietest, zu tun hat. Und wenn du dann darauf angewiesen bist, dass die Leute bei Google aktiv nach dir suchen, dann hast du ein Problem. Beim Push Marketing, dadurch, dass du deinen Verteiler im CRM hast, der natürlich wunderbar gepflegt ist, bist du in der Lage, auf Knopfdruck die Leute mit einem Impuls von dir zu beglücken, und kannst da dann entsprechend auch deine Themen platzieren und zeigen, dass du als Unternehmen gerade Lösungsanbieter für das Problem bist. Und das geht in ganz, ganz vielen Branchen. Wir sehen das natürlich im B2B Bereich total, weil da kann ich als Unternehmen jetzt anderen Unternehmen helfen, durch diese Krise zu kommen, aber auch im B2C Bereich. Wenn ich irgendwie im Gesundheitswesen tätig bin, kann ich hingehen und Sachen zum Immunschutz machen. Wenn ich im Finanzbereich unterwegs bin, hab ich gerade ein großes Thema, und so kann ich auf Knopfdruck mich als Lösungsanbieter präsentieren und die Themen, die ich platzieren möchte, bei den Leuten in den Kopf setzen, ohne dass ich ansonsten Geld dafür bezahle.

Hendrik: Dann bin ich dran. Ja, ich hatte ein richtig geiles Ding. Hat mit CRM relativ wenig zu tun. Nutze die Zeit zum Beispiel. Und ich bin ja der schlechteste Finance und Buchhalter der Welt. Nutze die Zeit, um deine verdammte Buchhaltung und Steuererklärungen und den ganzen Scheiß in den Griff zu bekommen. Das sind die Punkte, die ich seit Monaten vor mir herschiebe, und jetzt habe ich da endlich mal Zeit für.

Robin: Total. Es sind jetzt ziemlich viele Konferenzen ausgefallen, bei denen ich als Speaker unterwegs gewesen wäre. Und ich kann die Zeit gerade nutzen für ganz andere Dinge. Das heißt, wir überarbeiten unser Content Marketing Strategie. Wir machen, produzieren gerade ganz viel Content, der sehr, sehr zielgerichtet für uns ist. Also nicht einfach nur, um Langeweile zu vertreiben. Und es gibt so viele Sachen, die so bei den Unternehmen oder bei den Leuten in dieser Schublade sind. Da kümmere ich mich darum, wenn ich mal Zeit habe, mal die wichtigen Dinge zu priorisieren. Da schlagen wir wieder die Brücke zum CRM – das will ja auch aufgeräumt werden.

Es gibt so viele Sachen in den Schubladen, die Leute jetzt mal rausholen sollten und sich dann darum kümmern und sehr fokussiert dieses Thema angehen.

Hendrik: CRM Saubermachen, finde ich, musste ich nochmal nehmen, da müssen wir nachher mehr ins Detail. Thema New Content: Alle sagen ja immer, wir sind keine Blogger, wir können keine Videos, wir können keine Whitepaper – das kostet alles so viel Zeit. Jetzt sind alle Ausreden weg!

Ich sage nicht, dass alle nichts zu tun haben oder so. Aber die grundsätzlichen Ausreden sind jetzt weg. Und gerade auch im Homeoffice, wo die Leute im Homeoffice arbeiten. Es gibt nichts Schöneres, behaupte ich. Und das versuche ich auch zu machen, als sich im Homeoffice einfach mal zwei Stunden, wo keiner da ist. Die Kinder sind irgendwie Garten oder spazieren oder sonst irgendwas zu nehmen, einfach mal so’n Blogpost runter zu knallen.

Alle sagen ja immer, wir sind keine Blogger, wir können keine Videos, wir können keine Whitepaper – das kostet alles so viel Zeit. Jetzt sind alle Ausreden weg!

Das schaffst du sonst nie. Ist da vielleicht etwas, was Sie schon immer mal machen wollte, aber nie gemacht habe? Youtube-Channel aufmachen, Podcast starten, mal zu gucken, wo man als Podcast, als Interview Gast reinkommen kann. Mal ganz ehrlich Wir probieren das auch seit drei Monaten und haben das aus Zeitgründen nie so hinbekommen.

CRM sauber halten ist aber auch mein zentraler Growth Hack. Ein CRM ist ja keine Kundendatenbank für Leute, die Ihr vor 8 Jahren auf ner Messe mal auf ein Softeis eingeladen habt. Euer CRM ist eine Lead-Datenbank mit Leuten, mit denen ihr irgenwann mal Geld verdienen wollt. Das zu pflegen ist super wichtig, und die Kontakte, die das nicht sind, auch mal rauszuschmeißen. Die könnt ihr ja dann in euer Mailchimp oder so knallen – ist auch günstiger. Aber einfach jeden im CRM zu haben, ist Quatsch. Das ist Drecksarbeit, muss aber gemacht werden.

Robin: Ja, das ist insbesondere dem Punkt, Drecksarbeit kann ich unterstreichen. Marcel Becker, der bei uns den Hut für Marketing und Sales aufhat, und ich, wir haben uns auch echt hingesetzt, und wir haben weiß nicht, wie viele hundert und tausend Leads uns auch manuell angeschaut, um überhaupt mal zu verstehen, wer da welchen Scheiß da eigentlich immer abgeladen hat in der Vergangenheit. Damit du beim Aufräumen eben nicht irgendwelche Leads raushaust, die Du vielleicht noch brauchst, sondern gezielt vorgehst.

Diesen Prozess gehst Du einmal durch, und danach sorgst Du für saubere Strukturen, damit Dir nie mehr so ein zugemülltes CRM unter die Finger kommt.

Hendrik: Super echt finde ich auch Hardcore. Man sammelt und sammelt und sammelt. Ein Beispiel: Wir haben letztes Jahr hier eine kleine TikTok Kampagne gefahren, also nicht auf TikTok, sondern im Sinne der Thought Leadership.

Wir haben in diesem Zug mal einen Test mit einem eBook gemacht, und die meisten waren halt echt nicht unsere Zielgruppe und wollten einfach mehr TikTok Follower haben. Da muss man dann auch ein bisschen kompromissloser sein.

Robin: So, jetzt ist das CRM sauber. Und jetzt?

Der Vertrieb hätte gerne mehr Futter, weil die Messen, wo wir ausstellen wollte, weggefallen hat. Jetzt gerade spontan so ein Leck an neuen Leads sag ich mal. Dann ist es eine sehr gute Gelegenheit, im CRM mal hinzugehen und mal schauen, den hab ich noch, den ich eigentlich mal ansprechen könnte, weil da sehen wir im Unternehmen immer wieder, da schlummern oft noch richtige Perlen und solche Sachen wie Sales Lost sollte man sich dann anschauen. Sales Lost der letzten 12, 18 Monate. Wo haben wir Angebote rausgeschickt, aber wurden abgelehnt, weil die jemand anderen genommen haben? Und je nachdem, wie so die durchschnittliche Kundenbeziehung in einer Branche ist, gibt es da ja gute Gelegenheiten, diese Leute noch mal aktiv anzusprechen und einfach alte Sales Lost mit Abstand nochmal anzugehen ist eine extrem gute Chance, um ins Gespräch zu kommen. Wichtig ist, dass du da nicht anrufst und sagst „Hey, weißte noch – haste jetzt nicht wieder Bock?“. Auch hier das Thema Content – man kann hier mit einem positiven Stück Content aufschlagen, was gerade in die Zeit passt, und vielleicht nicht direkt Sales-lastig ist.

Das ganze Gespräch gibt's im Growth Hacking Podcast mit Hendrik Lennarz. Überall, wo Du Podcasts findest.

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