Was hat Marmelade mit Verkaufspsychologie zu tun? Mit Matthias Niggehoff

Verkaufen ist Psychologie. Das ist jetzt eher eine Plattitüde, hat aber durchaus Hand und Fuß, wenn du mit Matthias Niggehoff sprichst.
Matthias Niggehoff

Hendrik: Warum haben wir uns eigentlich noch nie persönlich getroffen?

Matthias: Ich bin von Haus aus Psychologe und komme aus Köln. Aber anders als meine Kollegen lege ich keine Menschen auf das Sofa, sondern schaue mir an, wie Webseiten, Emails, Posts psychologisch auf Menschen wirken. Wie kann man mehr aus Farben und Texten herausholen, und mehr Umsatz oder Anfragen generieren? Meine Firma hat fünf Mitarbeiter und ich mache das seit gut acht Jahren.

Hendrik: Was hat dich denn dazu getrieben, nicht Freelancer zu sein, sondern eine „richtige“ Firma aufzubauen?

Matthias: Es geht da weniger um’s Geld, sondern darum Freiheit und Sicherheit zu verbinden. Wenn ich ein paar Wochen krank bin, können meine Mitarbeiter den Laden weiterlaufen lassen. Als Freelancer hänge ich dann da. Das war für mich das Hauptargument. Ich dachte erst, dass das total stressig ist, aber es ist eigentlich viel angenehmer.

Hendrik: Was war denn dein erster Mitarbeiter?

Matthias: Ich habe meine Projekte nicht mehr unter einen Hut bekommen. Ich habe dann einen befreundeten Freelancer auf Rechnungsbasis gebeten auszuhelfen, das ist dann aber schnell zu einem festen Commitment geworden. Das war mit den anderen Kollegen genauso.

Hendrik: Jetzt hast du gesagt, dass deine Kunden bei dir „nicht auf der Couch“ liegen. Bist du denn schon mit dem Online-Gedanken ins Studium gegangen? Oder was ist da passiert?

Matthias: Ich hatte mit 15 schon meinen ersten Flohmarkt-Onlineshop. Da habe ich zwar nicht viel verkauft, aber ich habe nebenbei auch schon immer programmiert und vor dem Studium schon eine Ausbildung zum Fachinformatiker gemacht. Und irgendwie wollte ich dann den Techniker und den Menschenfreund zusammenbringen. Das spielt aber eigentlich alles zusammen.

Irgendwann hat mich eine Kochschule aus Köln mal angefragt, warum deren Webseite denn nicht konvertiert. Die hatten Referenzen wie Bayer und BASF, haben die aber nicht genannt. Dann habe ich mir Farben, Buttons und Co. angeschaut, und innerhalb von 3 Wochen hat die Kochschule die Buchungen verdreifacht. Da habe ich zum ersten Mal gemerkt, dass da was geht.

Hendrik: Gutes Thema. Ich bin jetzt eher der Bauchtyp. Aber wo fängst du denn an – zum Beispiel in einem Onlineshop. Was geht IMMER?

Matthias: Preisinformationen werden im Schmerzzentrum des Gehirns ausgelöst. Wenn der Preis dann zu hoch ist, löst das negative Emotionen aus. Diesen Preisschmerz zu reduzieren ist enorm wichtig. Was ich dann oft empfehle, ist eine größere Zahl darüber zu setzen. Zum Beispiel eine größere Verpackungsgröße als Referenzwert anzugeben, damit der Preis dieses Produktes daneben nicht mehr so hoch erscheint. Das kann man auch über Strichpreise regeln, aber ich bin eher ein Fan von subtileren Ankern.

Die Checkout-Seiten sind da natürlich auch enorm wichtig. Sind alle Zahlungssymbole enthalten? Das schafft enormes Vertrauen. Eine der Hauptabbruchgründe ist immer, dass zu wenige Zahlungsmittel verfügbar sind. Der absurde andere Hauptgrund ist, dass unerwartete Kosten hinzukommen. Da ist Transparenz super wichtig.

Die Vorteilskommunikation ist auch enorm wichtig. Also Produktinformationen und Features vollständig kommunizieren. Super wichtig, aber oft wird dieses vermeintliche Basic nicht umgesetzt. Da ist ein externer Blick auch immer gut.

Ein Klassiker ist auch, dass ich Preise wie „129,00€“ sehe. Das „,00“ fügt zwei weitere Ziffern hinzu. Plötzlich sieht der Preis viel größer aus als wenn ich einfach sage 129. Saturn entfernt zum Beispiel im Shop das Euro-Zeichen, um den Preisschmerz zu reduzieren. Außer im Checkout, da ist das ja eine rechtliche Vorgabe.

Ich bin aber grundsätzlich kein Freund davon, solche Dinge zu verallgemeinern. Ein Beispiel ist zum Beispiel die Verknappung. Kennst du ja bestimmt, „noch 2 Plätze verfügbar“, und so weiter. Es gibt Zielgruppen, da funktioniert das super gut, und Zielgruppen, wo ich das nicht empfehlen würde, weil es eben zu aggressiv ist.

Hendrik: Ja, voll. Blind kopieren muss echt nicht sein. Ich merke das oft, dass wir in Deutschland anders ticken.

Matthias: Absolut. Werte wie Qualität und Zuverlässigkeit sind hier sehr stark. Wir sind hier oft sehr kritisch. Da schrecken Modelle wie „7 Figure Copy“ und andere amerikanische Konzepte, besonders im seriösen B2B Bereich, eher ab.

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